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商务合作

CEO中文网

新药营销的独特通路

古语云:“凡事预则立,不预则废!”,中国的药品市场发展历程一点也不逊色于保健品,药品竞争非常激烈。

一方面是国家政策更加严格,在短时间内既要求地标升国标,全部突现国药化,更对药厂从gap,gmp,gsp有一体化系统要求,造成生产、销售成本急骤上扬,产品零售价格也高得离奇;另一方面许多老药新命名、新包装,药品数量大增,同时宣传严格控制,而众多保健品乘机扩大宣传内容,给消费者造成具有药品的治疗功能的假象,也吸引了大批本应药品治疗的患者。

笔者在近2年,不做任何媒体广告,自建办事处,把一个心脏病药品“交大心荣”从一个市场扩展到全国,销售回款从o到几千万元的管理方法中,专科合作的回款占到15%,被证明是一种很有效的通路,供各位同行参考、探讨。

一、专科合作中小医院的市场需求

在社会主义市场经济的大环境下,医疗行业的改革也在不断地深入发展,医疗保险制度的进一步完善,从而使医院职能由过去计划经济环境下单纯承担社区或行业医疗服务转变成为适应患者需求的医疗市场竞争服务。医院被推向了医疗市场,也去参与残酷的市场竞争。但是如何在激烈的医疗市场竞争环境中生存与发展是摆在中、小医院面前的紧迫课题。在人才、设备、技术均不如大医院的情形下,中小医院的生存与发展应以专科特色技术和优质服务去赢得患者,因此,发展有特色的专科成了医院提高效益的重要途径。

从市场营销角度分析,医疗专科实际上是根据市场细分的原则,以独特的诊疗技术和优质服务赢得某一病种的患者群,从而为医院带来良好的专科品牌效应,医疗专科需要独特的诊疗技术,尤其有创新及独特疗效的药品是专科获得良好效益的重要内容之一。中小医院因其本身自建专科缺乏应有的特色诊疗技术和疗效突出的药品,因此只能靠引进技术,药品建设和发展专科,这就是专科市场的需求,正是有了这种市场需求,所以依靠联办专科对心荣进行营销的新途径也就应运而生。

二、专科合作的基础三大优势

1、交大品牌优势

西安交大是国家教育部直属重点大学,也是目前中西郊地区唯一一所以建设世界高水平大学为目标的大学之一。西安交大药业心荣营销虽然由我管理的团队运营几个月,但由于前期为ftf面对面营销,影响力特别大,初步的操作已把交大药业四个字宣传得很响很透:依托百年名校的雄厚科技和人才实力,拥有医学院、药学院、医药研发中心及全国百强医院的附属医院,这些品牌优势对中小医院联名合作专科形成了强大的及引力,同时也提高了联办专科在患者心目中的可信度。

2、患者人群巨大

目前我国已进入老龄化阶段,老年人群已成为医疗机构最主要的服务对象,特别是心血管疾病方面,每100个老人就有35个老人有心血管方面的疾病,我国每年用于心脏病防治的费用高达170亿人民币,心脏病专科已成为最受老年人关注的医疗机构之一。

3、产品优势

(1)诊疗方法创新。从70年代中医研究冠心病等心脏病开始,几十多来均以“活血化瘀”为主要治法,而我给心荣策划定位为:根据祖国医学“损其心者,调其荣卫”和西医“调整心肌营养能量代谢功能”西大理论基础,以“荣心扶正”理论,探索出了心脏病治疗方面新的理论与方法。

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