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职业经理人新产品销售有门道

在新业务推介或销售演讲中,听众是至关重要的。经理人能够越准确地确定客户的真正需求,就越有可能做成生意。

经理人必须先弄清楚客户的真正要求是什么,然后给他提供“对症下药”的好处。首先,经理人要积极倾听客户的呼声,和他一起感受他在追求需求得到满足的过程中,曾经感受到的一些情绪,如无奈、尴尬、猜疑和失望等,正是这些情绪促使他希望做出改变的。

然后,罗列经理人的产品或服务都有哪些特点,以及这些特点能为经理人的客户带来什么利益。在确认了自己的诸多需求,并得到了对症下药的解决方案后,客户应该有足够的理由相信,经理人所提供的产品或服务将满足他的需求。那样经理人就更有机会赢得他的青睐。

如果客户对自己的需求不是很清楚,那就应该给他来一点产品或服务的总体介绍。这种介绍又被称为“电梯间演讲”,因为它花的时间很短,不会长于经理人从25楼上电梯遇到一位潜在客户,到1楼大厅大家都出电梯这段时间。电梯间演讲中最重要的一点是,要把产品或服务的特点转化为客户利益,让他可以真切地感受到经理人的产品的优点。

例如,假使有位潜在客户知道经理人要卖给他的房子可以看到海景,有四个卧房,屋顶有天窗,还有三间车库,那么这些对他有什么好处呢?最好是把这些好处置于某种情景中,比如,有了海景,全家人就有机会一边吹着海风,一边看海豚戏水;四个卧房意味着每个孩子,甚至连佣人都能有自己的房间;天窗意味着他的房子可以更好地采光和通风;多一间车库意味着他可以在那里摆放工具台,闲暇时,他可以在那做做手工活。

用一些轶闻趣事和形象的语言为经理人的销售演讲添色,这样可以使潜在客户有一种身临其境使用经理人的产品或服务的感觉。

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