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资本寒冬助电商从粗放式到精细化管理转变

沉淀用户比转化率、购买频率、课单价更重要

用户粘度是网站运营核心指标之一,直接反映该网站受欢迎程度和内容或者产品对用户吸引力。最直接考核指标就是PV/UV的平均值,值越大,也意味着网站用户粘度也高。同时,用户停留时间和直接跳出率也是比较重要参数。

如果信息化网站,内容可读性成为影响用户粘度较大因素。因些滋生大量标题党和文不对题内容,大大增加信息接收者阅读负担。因此,也给订阅类网站提供很大发展空间。对于电子商务类网站,过去,我们更注重转化率、购买频率、课单价,很多电子商务网站不惜代价花钱卖流量和通过低价策略把用户吸引过去,无非想沉淀用户,然后成为网站忠诚会员,但是通过一段时间运营,真正能沉淀用户网站数量廖廖可数。

网购成为习惯,但不是必需品

网上购成已经融入很多网民生活,无论是手机冲值、缴费、旅游、保险、餐饮、美容、买书、家电,我们发现,原来一切都能通过电子商务实现。但是,网上购物毕竟只是生活一部分,它不像娱乐、新闻、社交、游戏、软件工具是每天生活不可或缺。因此,电子商务网站如何吸引用户时刻关注就成为提高用户粘度重要课题。

"无人上街并不代表无人逛街"这是淘宝网经典广告语。淘宝利用传统商业理论用到网上,通过打造不可复制购物氛围来吸引客人和留住客人,每天上淘宝成为很多女性上网很重要组成部分,就和很多女生喜欢逛街一样。淘宝有成千上万商品,有几十万不同卖家,还有数不清活动、打折促销、团购,因此,淘宝对于每个消费者而言,每天都是新的,每天都在变化,得时时刻刻关注,因此,淘宝有很高用户粘度。

淘宝的优势是很多电商网站无法复制,特别是垂直类电商,由于商品比较单一,品种较少,对于很多用户而言是一种小众需求,使用频率会相当低。要提高用户粘度难度相当大。

资本冬天,修练内功正当时

“资本冬天是不是电商冬天”,业界还在不断争吵,屁股决定言论,不同身份代表不同利益群体,出发点和立论点不可避免出现南辕北辙。如何提高盈利成为这次争论焦点。有的降低营销成本,减少品牌开支;有的对广告投放进行控制,提高精准度;有的对网站流程进行优化,提高转化率;有的尝试会员多次营销,提高重复购卖率,几乎能想到,电商们都在一一尝试并实践。减少费用治标不治标,提高运营能力还是关键症结所在。所以,电商网站必须从过去把用户行为从“买”变成像淘宝一样“逛”,网站忠诚度就建立起来了。

如何让用户从“买”变成“逛”,主要从以下几方面:

(1) 必须让网站动起来。这里的动是指网站必须是活跃的,每天都有新的变化,如促销活动、抽奖、折扣、团购等,让用户感到新鲜感。

(2) 创造热闹氛围。中国人喜欢围观,反映在商业就是凑热闹。因此,网站必须营造热闹氛围,可以通过用户下单、投票、点评、领取优惠券、返现等多种形式营造。

(3)商品信息。电子商务属于非接触性购物,价格、商品描述、图片成为影响用户下单主要关键节点。特别是图片信息,是用户最直接器官感受。越唯美图片,对用户冲击力越强,用户浏览欲与分享欲就越强,美丽说与蘑菇街能成功重要因素之一。如果你的网站有大量非常漂亮的图片,相信用户愿意留下来欣赏。无形之中也提高网站粘度。而且,容易形成口碑,增加用户下次继续浏览可能性。

(4)人性化。互联网精神平等,电子商务网站与用户之间不应该是冷漠,有间阂。建议多采用网络语言元素,让用户感觉得亲切,这样可以拉近与用户之间距离。

(5)找到用户订阅你网站理由。可以设计更多与用户互动元素,包括邮件订阅、短信通知等,让用户随时了解网站最新动态。

粗放式发展到精细化管理

过去,我们更注重速度与规模,现在更关注网站本身运营能力,青芒果旅行网高戈如是说。相信,拉手、高朋、窝窝团、团宝、24券等团购网站教训还历历在目。资本与市场冲动让很多电商网站过分迷信速度与规模,而忽视网站本身最基本运营能力提升,运营能力提升是一个长期化过程,非一朝一夕一触而就。包括会员忠诚度、供应链能力、品类拓展能力、网站转化率、用户购买频率、订单客单价、用户体验、最重要一点如何留住和沉淀用户,提升用户活跃度与粘度。所有一切都需要精细化管理,不断积累。就像同样是O2O模式实践者,团购网站基本上大面积亏损,而携程网却一年30多个亿收入,原因就在精细化管理水平上。携程引进最先进六西格码流水线作业,不断提升服务水平,而且非常有效降低运营成本。

这里精细化不单单是管理精细化,还有广告投入精细化、用户体验精细化、网站运营精细化等等一系化工作。

机遇与挑战并存

企业存在就是为盈利为目的,何任能盈利企业都任何时刻都是健康。亏损与速度、规模存在一起可控范围,否则,企业就是不健康。资本寒冬,生存和发展并不矛盾,机会与挑战并存,你是否准备好?

扫描到手机WAP站访问 来源:价值中国网

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